Durée de la formation: 2 jours
Objectifs:
- Conduire des négociations efficaces pour aboutir à des accords équilibrés
- Adapter leurs stratégies de communication aux diverses situations rencontrées
- Adopter la bonne posture pour atteindre leurs objectifs tout en préservant la qualité de la relation
Nombre de participants maximum: 8 personnes
Date(s):
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Modalités d'inscription
900€ Net par jour et par personne
Prestation de formation professionnelle continue exonérée de TVA
Lieu: Paris Centre
Programme de la formation Négocier efficacement
Le contexte de la négociation
Positionnement de l’offre et compétences commerciales
Les spécificités de la relation bancaire
Construire et développer sa stratégie de négociation
Les ressources au service de sa négociation
« Quiz négociation » et jeux de rôle
Les ressources prospect / client
La sécurisation et l’échelle des informations
Les règles de transparence, lisibilité et d’engagement vis-à-vis du client
La règle des 3 P : Patrimoine, Protections, Projets.
La graduation des motivations
Cas pratique : « La collection des informations »
Négociation et découverte globale
Le constat et les objectifs
Les points limites
La découverte des marges de manoeuvre
Le réglage des priorités
Simulation : « La recherche des priorités »
Construire des solutions
Les repères des signaux non verbaux
La détermination des rapports de force
Les justifications et reformulations
La transition vers l’argumentation
Cas pratique/Simulation entretien bancaire : « L’architecte des solutions »
Argumenter et négocier
La phase « argumentation » : savoir traduire le langage technique en langage client
Maîtrise des objectifs communs, Solution/Action/Réponse
L’argumentation produit/service et combinaison PSP
Les freins et les objections
Cas pratique/Simulation : « La conduite des intérêts »
Négociation /conclusion/suivi
L’obtention des contreparties
La conclusion du rapport de force
Le consensus et le désaccord
Le service après vente produit/service/client
Simulation de synthèse : « La négociation de services bancaires …. Un service client »
Pour plus de renseignements sur la formation Négocier efficacement, N’hésitez pas à nous contacter par téléphone au + 33 (0)1 47 20 37 30, ou par email sur formation@nouvellesdonnes.com
communication financière, négociation, techniques comportementales